十年风雨路 凝心铸刀具——周瑞华
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从2004年成立至今,以硬质合金钻头为专长的富莱克精密工具有限公司已走过十个年头,“私人定制”、“渠道建设”、“行业拓展”、“用户感受”等都是这位民营企业家在竞争激烈的刀具市场上从不曾放弃的坚持。

——专访富莱克精密工具有限公司总经理周瑞华先生

三月尾巴的姑苏城,“美人腿”环湖而立的大片油菜花及慢慢窜出新枝的桃花柳绿的景致,都令人感受到城市苏醒的气息。对于期待了许久“春天”再临的制造业而言,3月PMI的微升已是很好的说明。如果在“冬天”自暴自弃,想必,再高位的PMI也无法令形势扭转,亦无法等到下一场春花。这个观点上富莱克总经理周瑞华有着最大的感受,“私人定制”、“渠道建设”、“行业拓展”、“用户感受”等都是这位民营企业家在竞争激烈的刀具市场上从不曾放弃的坚持。
从2004年成立至今,以硬质合金钻头为专长的富莱克精密工具有限公司(以下简称富莱克)已走过十个年头,从起初的名不见经传到如今行业内的有口皆碑,其良性的发展轨迹,正是许许多多国内民营刀具企业积极拼搏的一个缩影。经历了近几年的起起伏伏,在周瑞华身上,显现了更多历练后的低调内敛与沉稳踏实,也许,这也正是一路走来富莱克给他带来的另一份财富。

以技术革新一扫发展颓势

富莱克近几年的发展并非一帆风顺,2012年刀具行业的整体情况低迷,包括富莱克在内的不少公司都受到了不小的冲击。然而2013年富莱克却逆势增长了42%,2014年一季度更是超额完成销售计划,尤其二月份的业绩较过去几年高了不少。“这得益于汽车零部件与通讯,军工等行业的销售增长,同时孔加工刀具在质量和性能方面的优异表现也在业内口口相传,而来自东欧市场的27万美金的出口订单更是在这一路‘绿灯’的发展征程中起了画龙点睛的作用。”再度与周瑞华聊起经营状况,两年前忧心忡忡的他俨然舒展了眉头,“对于2014年全额完成销售目标,我是信心满满的。”
在过去两年,富莱克成功通过刀具修磨业务来弥补行业下行的影响,“这块业务得益于我们在刀具修磨技术上的不断精进,在原有技术的基础上对钝化、抛光的更好处理。”一些本身比较粗糙的刀具,经过富莱克的修复,二次更新后的性能可以达到甚至超过它原本的加工表现。现如今,刀具修磨仍然是富莱克非常重要的一部分,占到了近30%的业务份额,“我觉得修磨这一块的增长还会一如既往,数量上有井喷的趋势,特别是一些国外大品牌的刀具也会交给我们进行修磨,例如美国知名冷机企业所使用的美国知名品牌D12,D16的铣刀通过富莱克的修磨,前两次除了直径减少0.2mm以外,性能寿命同新刀基本相当,给客户成本控制带来全新的理念与快感,同时我们也收获了客户的肯定与信任。所以富莱克相信随着市场环境的日趋成熟,降低成本最好的应对方法就是刀具的精细管理及修磨的控制。”

刀具产业发展模式发人深省

在中国这个全球最大的机床消费市场,以及汽车制造业的不断升级,刀具的用量逐年递增。但能在中国细数出的本土刀具供应商却寥寥无几,这一巨大的市场空缺更是加速了洋刀具逐鹿中国市场的进程。不难发现的是,这些洋刀具正慢慢从之前过度依赖中国钨矿资源的模式中慢慢转变,诸如山特维克、肯纳等刀具巨头通过收购上游的材料供应商,不断延伸其产业链的可控范围,以此来达到更好的成本控制,提升竞争优势。
这样的信号对于周瑞华在内的不少民营刀具老板而言,危机感油然加重了。“因为国外这些企业的上下游一结合,我们将处于非常被动的局面。”周瑞华表示,一直以来,我都要求合金棒料供应商,一定要保证质量,只有在源头上就开始控制才能确保供应链的良性运作。目前,不少国外大的刀具厂商,不仅拥有自己的棒料工厂,甚至连一些刀具磨床都是自己专门开发。他们这种集约式发展给我们国内企业带来不小的冲击。“照这个发展态势,现在要想接近或赶超国外这些刀具品牌比较困难,首先,我们的设备是从国外进口,好的材料也多是国外采购,只有团队是国内的。所以,一旦国外这些刀具品牌把整体硬质合金刀具放在国内生产,上下游一控制,我们的竞争优势也会慢慢消失。”周瑞华呼吁,像五矿这类的本土大矿产集团,要尽快在质量上追赶上来,为“中国制造”在源头上加码。

打造“私人定制”创新刀具服务

聊到刀具用户近几年的变化,周瑞华坦言,随着各个产业的转型升级,用户们对刀具的要求,早已从单一的价格考量上升到了综合性价比的要求,愈加看重刀具产品的质量稳定性。 “我们有一个做汽车轮毂轴承的客户,从之前的几台加工中心,发展到现在的几十台加工中心,产品线从去年单一品种的三百万营业额做到了多品种的三千万,整个工厂的销售额已经达到上亿元的规模。而我们的订单额也从每月几万多元到现在的几十万。此客户用富莱克的刀具作为市场的敲门砖,高效稳定的刀具为他们产品的纳期,质量,价格保驾护航,也赢了他们客户的认可,在这条产业链上,环环协同后的效能显著。”周瑞华说,“这也再次坚定了我们誓将刀具的质量及稳定作为基础与重心的决心。”
目前,在富莱克的营业额组成中,非标刀具占了近七成,而标准刀具仅为三成。周瑞华表示,公司正计划通过非标刀具的配套切入,为标准品做一个大的调整和提升。首先将通过库存的管理,把剩余的产能全部放在标准品的库存建设上面。随后将通过非标产品的切入,将标准品配套跟进。“2013年下半年项目特别多,通过零碎的购买成本会比较高。2014年我们将通过非标来承接项目,计划增加标准品批量的采购,这样入库后,响应速度会比较快、成本也会比较低,项目的整体能力也会得到大提升。”
“希望由此能刺激销售额,而在设备上,富莱克也会增加2—3台价值600万的德国磨床设备。另外,还将通过分布在全国的十多家经销商来加强富莱克品牌的渠道建设。”周瑞华透露,前不久,公司刚在南方和西南地区分设了两个销售点,军工及汽车部件近几年对于刀具的需求很大。
此外,对产品服务的创新,也是富莱克十分关注的方面。工业品一经售出,并不意味着就与生产厂家毫无干系,后续的配套服务也很重要。在周瑞华看来,服务不仅是要有“小清新”的感觉,而且要让用户能够充分享受,对服务感到满意。这样的服务要贯穿在“私人订制”的刀具的设计、现场的应用服务,到最终的产品交付。“我们一个为大众公司配套支架加工的项目中,拿到图纸后,我们从夹具、刀具挨个进行调试成形,在规定的一个月里顺利交付,令客户真正感觉到这是一个‘私人订制’的贴心服务。创新不一定是一个产品的创新,而应该是软硬结合的实实在在的创新。”
采访的尾声,周瑞华特别提到了去年的“舞动苏州”龙舟赛。富莱克成功杀入决赛并取得了第八的历史最好成绩。五年来,从最初的排名赛,到入围赛一直都是总经理周瑞华自己掌舵,而在去年,他亲自将手中的桨交给了别人。“希望日后,富莱克可以有职业的经理人来‘掌舵’,我来把控大方向。就像龙舟赛一样,一步一脚印,勇创佳绩。”如今,富莱克渐渐走在了国内民营刀具企业的前列,十年的江湖历练,让富莱克从默默无闻到良性发展,十年时间,富莱克一直为中国制造业贡献着自己的一份力量,诚如周瑞华所言,稳定对于经营的积累会有一个持续。相信,在以后的发展中富莱克也将取得更加辉煌的成绩。
原载:荣格金属加工网
上载于:2014-9-4 15:38:29

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