小车间里走出个国际品牌——惠子龙
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2012年虽然遭受了外部环境的重创,却意外地迎来了Horn公司有史以来发展最好的一年。除德国本土市场有一定比例的下滑外,美国、匈牙利、意大利、法国、英国等地区的业务都取得了很好的业绩。中国市场是其2013年预备发力的新兴市场,之前一直靠代理商的模式来经营。
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Horn号恩(上海)国际贸易有限公司销售经理惠子龙
提到制造业,德国企业素来以其严谨、精准的形象成为业内的风向标。在2012年荣格——金属加工业技术创新奖刀具类别的获奖企业里,一家年轻的德国企业以他对创新的执着首次上榜。他就是Paul Horn GmbH。

小车间里也有大抱负

1969年,创始人Paul Horn在德国Gomaringen市的一个小车间里开设了Paul Horn GmbH的前身,生产非标硬质合金槽刀片。之后,公司成长非常迅速,经过一段时间和资金积累,在1981年Paul Horn在比邻的城市Tubingen扩大了厂房。Paul Horn的儿子Lothar以常务董事的身份在1993年正式成立了Horn有限公司,随之而来的是Horn的厂房不断扩大和雇员人数上升至近千人。目前Horn在德国,法国,英国,美国,意大利,匈牙利,中国等全球范围内设立了多家分公司和合资公司。
“一直到2012年,Horn全球员工数量达1200人,销售额突破2.2亿欧元,在德国刀具市场排名前五”。号恩(上海)国际贸易有限公司销售经理惠子龙在接受本刊采访时说道,2012年虽然遭受了外部环境的重创,却意外地迎来了我们公司有史以来发展最好的一年。除德国本土市场有一定比例的下滑外,美国、匈牙利、意大利、法国、英国等地区的业务都取得了很好的业绩。中国市场是我们2013年预备发力的新兴市场,之前一直靠代理商的模式来经营。

中国模式向德国模式转变

2012金属加工业荣格技术创新奖”中,Horn带来了颠覆传统意义上的刀具材料,将CVD-diamond(Chemical Vapor Deposition diamond)应运在切削刀具上,这是一种全新的金刚石制造工艺,而且是领先应用于机加工刀具行业。据惠子龙介绍说,因为此款刀具材料中的金刚石含量和单晶金刚石一样,达到100%,切削性能和刀具寿命都有了质的提升。
“刀具行业发展的非常快,对创新要求非常高”。惠子龙说,以刀片为例,它的配方、配比、颗粒度一直在变化、优化。在德国,一些细分的小市场做得非常精,我们Horn在德国的每个技术小组都拥有很强的能力,每个技术负责人除了分担一部分的公司业务,还会在产品的设计、测试、生产过程中全程参与。小组化的模式让我们这个大公司也能做得非常精、非常专。
中国是全球最大的机床市场,但它并不是最大的刀具市场。管理人员和操作人员还处于由中国模式转变成德国模式的过程中,不少中国企业在采购时不考虑性能和产品全周期寿命,只注重单价。而德国模式则会更关注性能,除了刀具性能外,还会考量配套的所有设备的整体性能比,相比之下更理性更科学。“在这个转变过程中,会出现各种更‘智能化’转化,但从根本上来说其实还是模式的转化”,惠子龙强调。这种转变对我们也是一个非常好的机会。过去我们接触过很多国有企业,生产模式陈旧,但现在,无论是管理模式还是生产理念都有相当大的提升。在这种观念下,刀具不应该也不可能成为拖企业后腿的物质条件,因此对刀具的要求整体都有所提高,对我们就形成了一个非常好的市场前景。

槽加工专家试水中国市场

这些中国市场悄然发生的变化也让Horn看到了机会。Horn早在1994年就通过代理商进入中国市场,但考虑到代理商开发客户的能力有限,同时,在国际上,中国早已经成为了全球最重要的市场。“国外的各大媒体也纷纷将焦点投向中国,关于中国市场、经济的报道也成为国外商界茶业饭后的热点话题”。惠子龙说,另一方面,Horn的产品目前在全球机加工领域已经占到了一半的份额,所以我们进入中国市场是必然的。去年年底号恩(上海)国际贸易有限公司在上海正式成立。虽然去年中国市场下滑相当厉害,但对我们并非坏处,因为我们德国公司很年青,充满朝气,并且新市场的波动短时间还影响不到我们总体的业绩,但在下跌过去后进入增长期,我们就可以一起增长,Horn非常看好中国未来的行业前景。
“我想从两方面来强调我们之所以进入中国市场的这一决定”。一是技术能力,Horn在德国高端槽加工刀具中占到了30%多的市场份额,公司每年开发的新产品平均达10至15项。之前的大多产品主要针对槽加工(占80%左右),譬如:切槽、切断、铣槽等。基于Horn在槽加工市场通过多年的累积已经进入平稳增长,所以后来开始涉及插削、成型加工、钻、铰、镜面加工,甚至包括一些铣加工类的刀具开发,尤其在模具行业的铣加工这类需要大量去余量的Horn也占有了相当高的市场份额。“随着产品线的延伸,市场方向也在横向扩张”,惠子龙如是说,另外一方面是Horn的生产能力在经过2008年和2012年的两次增能后,200台五轴磨床及娴熟的操作工都将是公司进行一系列市场动作的最好的基石。
从Horn 2012年在中国市场的收获不难发现,受工程机械行业拖累,中国业务较2011年总体有所下滑。但惠子龙表示,这一行业依然将是公司未来发展的重要领域,除此之外,汽车和汽车零部件行业持续发力,占公司总业务的50%。“但我们在发动机行业里所占并不多。我们的‘大头’在于汽车的零部件生产商且对要求高精度的,比如刹车系统、制动系统、ABS、控制器等”。我们在近期发展较快的行业涉及,如电子行业、医疗、自动化设备、航空航天等。

“洋品牌”但求积累式增长

德国在工业制造的开发上领先中国很多年,作为一家德国企业,Horn也在为缩短中德制造间的差距不懈努力。惠子龙说,他们德国的工程师会就中国用户在生产和应用中遇到的问题提供先进有效的解决方案。“但我们也遇到过德国产品在中国市场的‘水土不服’,即机床在德国试加工时,刀子效果非常理想,但运到中国后在不改变任何譬如切削参数等设置的前提下,刀具的寿命大幅缩短(只有原来的十分之一)”。这主要的原因可能在于材料、气候环境、温度等因素。但我们不会以此为理由,让中国的客户来适应我们的产品。我们的刀具也会针对中国市场特点作相应调整。一方面我们会借鉴德国先进经验,另一方面会结合本地的特殊情况,与德国专家们一起来提高刀具在中国的使用效能。
而在中国的另一个大家关心的问题可能在于我们的交货期,对于拥有近95%是非标产品的Horn而言,在中国市场的非标产品占到了所有产品的70%。但我们的产能非常充足,交货期甚至比部分国产货还及时,一般只需要一周到二周就可以交货,部分紧急产品甚至三天就能完成。“非标产品的技术含量比较高,针对性也比较强,所以我们希望在中国市场看到非常稳定的积累式增长”。
原载:荣格
上载于:2013-5-14 11:17:39

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